Как правильно назначать встречу с потенциальным клиентом
Как правильно назначать встречу с потенциальным клиентом
Занимаетесь ли вы своим бизнесом, или работаете менеджером, Ваш финансовый успех напрямую зависит от умения привлечь покупателя.
Научившись каждого превращать в клиента, любой менеджер за год свободно заработает на новый автомобиль. А это очень соблазнительно, ведь солидные автомобильные компании, такие, например, как официальный дилер шкода постоянно устраивают очень выгодные акции.
Загляните для мотивации на их сайт - http://www.bogemia-skd.ru/.
Мотивация безусловно важна. А новенькая шкода - прекрасный вариант.
А теперь научимся назначать встречу с новым потенциальным клиентом. Ведь это главная трудность.
Многие продажи начинаются с телефонного звонка потенциальному клиенту.
Если вы работаете менеджером, вы знаете как трудно назначить встречу новому человеку, который еще не знает, как ему нужен Ваш товар или услуга.
В личном контакте гораздо проще убедить потенциального клиента стать клиентом реальным.
Но так же известно, что назначить встречу - одна из самых сложных задач.
Потенциальный клиент Вас не знает и ему совершенно неочевидно, что именно Вы и Ваша фирма действительно будете ему полезны.
Но есть несколько приемов, которые помогут Вам убедить потенциального клиента и назначить встречу так, чтобы она действительно состоялась.
Первое.
Начинайте любой ответ на возражение клиента словами "именно поэтому".
Например, клиент говорит: у меня сейчас очень мало времени и на встречи уже не хватает... пришлите Ваше предложение... и так далее
Вы отвечаете: именно поэтому я и предлагаю встретиться лично. Встреча сэкономит время. В разговоре с наглядными материалами я покажу Вам все за 5-7 минут. А читать и вникать так долго...
Второе.
Заготовьте доводы в пользу Вашей личной встречи.
Почему клиенту выгодно с Вами встречаться, а не ограничиться перепиской. Минимум - три.
Третье.
Задавайте альтернативные вопросы из серии "выбор без выбора".
Это такие вопросы, которые оставляют человеку лишь выбор из устраивающих Вас ответов.
Например: "Вам когда удобнее встречаться с утра или в конце рабочего дня".
Такой вопрос звучит и общо, и невинно, но это великолепная манипуляция.
Предположим, человек отвечает: Я предпочитаю с утра, на свежую голову".
И Вы подхватываете: "Как хорошо, я тоже предпочитаю КОРОТКИЕ, но важные встречи проводить с утра. Какое время Вам подходит больше? 8? 9? 10?..."
Договоренность уже практически есть.
Остается ее закрепить.
Обязательно скажите: "У Вас столько дел, наверное стоит предварительно созвониться, чтобы подтвердить встречу"
Человек обязательно согласится, ведь это для него хоть и иллюзорная, но все же, возможность избежать встречи.
Используйте это, чтобы получить мобильный телефон.
Скажите: Давайте обменяемся мобильными, вдруг Вас не будет в офисе.
Эти нехитрые шаги помогут Вам сделать самую трудную часть в деле продажи: назначить первую встречу.
