Почему люди покупают?
Каждому, кто занят в сфере торговли, важно знать, почему люди покупают вообще?
Предположим, вы хотите заказать изготовление вывесок наружной рекламы
Как преподать товар или услугу, чтобы КУПИЛИ?
Чтобы выбрать изображение и текст для вывески наружной рекламы тоже нужно знать, почему люди покупают
На самом деле существует огромное количество причин, по которым люди делают покупки, и Вам следует знать этих причин как можно больше. Ибо, чем больше Вы их знаете, тем больше у Вас возможностей для того, чтобы повышать показатели своих продаж и эффективность Вашего маркетинга.
Джофф Айлинг в своей знаменитой книге "Реклама с моментальным откликом" называет целых пятьдесят причин, руководствуясь которыми люди совершают покупки. На самом же деле этих причин больше, гораздо больше. Но и эти пятьдесят Вам будет очень полезно знать для того, чтобы пробудить в себе творческую созидательность и поднять собственный бизнес на новый уровень.
Ибо, зная эти причины, Вы сможете правильно подготовить собственное коммерческое предложение, и чем больше этих причин оно будет учитывать ? тем эффективнее будет Ваша работа по продаже своих товаров и услуг. Итак, помимо всего прочего, люди совершают покупки по следующим причинам.
1. Для того чтобы получить возможность зарабатывать больше денег (даже, невзирая на тот факт, что за деньги счастья не купишь).
2. Для того чтобы почувствовать себя уютнее, лучше и комфортнее (даже если это улучшение будет весьма незначительным).
3. Для того чтобы получить похвалу (кто не любит когда его хвалят?).
4. Для того чтобы повысить степень своего наслаждения (жизнью вообще, работой, бизнесом ? да чем угодно!).
5. Для того чтобы завладеть чем-либо прекрасным (ибо это доставляет эстетическое удовлетворение).
6. Для того чтобы избежать критики в свой адрес (а кому она нравится?).
7. Для того чтобы сделать свою работу проще и приятнее (в этом нуждается практически каждый человек).
8. Для того чтобы получить возможность сделать больше за меньшее время (люди в основной своей массе понимают, что время стоит дорого и уходит безвозвратно).
9. Для того чтобы выглядеть возвышенно в глазах окружающих (это льстит самолюбию каждого, поэтому людям нравится испытывать подобное чувство).
10. Для того чтобы почувствовать себя состоятельным - достаточно редкая, но очень мощная причина совершения покупок.
11. Для того чтобы моложе выглядеть (многие предпочитают почтению к возрасту восхищение молодостью).
12. Для того чтобы быть более продуктивным (работа с большим КПД экономит время и силы, и люди это очень ценят).
13. Для того чтобы "купить" друзей (не уверен в том, что это можно сделать, но в жизни часто бывает именно так).
14. Для того чтобы не напрягаться (никто не любит работать в поте лица).
15. Для того чтобы избежать боли, страданий и всего остального, что с этим связано (одна из самых распространенных и самых действенных причин совершения покупок).
16. Для того чтобы защитить свою собственность (ибо собственность наживается усердным трудом - вряд ли кто-то готов запросто расстаться с ней).
17. Для того чтобы стильно выглядеть (весьма немногие могут наплевать на собственный нестильный вид).
18. Для того чтобы избежать неприятностей (неприятности никогда и никому не доставляют удовольствия).
19. Для того чтобы получить в свое распоряжение новые возможности (ибо новые возможности всегда открывают дорогу к новым весьма привлекательным вещам и событиям).
20. Чтобы выразить свою любовь - одна из самых благородных и великолепных покупательских причин.
21. Для того чтобы развлечься - ибо, как правило, развлечения доставляют массу удовольствия.
22. Для того чтобы быть более организованным (организованному человеку гораздо легче жить, нежели неорганизованному).
23. Для того чтобы чувствовать себя в безопасности (инстинкт самосохранения - один из самых сильных инстинктов человеческой природы).
24. Для того чтобы накапливать энергию для дальнейших расходов (каждый из нас является весьма оригинальным источником умственной, физической и иной энергии, которую нужно расходовать весьма разумно).
25. Для того чтобы быть понятым и принятым (никому не хочется быть отверженным).
26. Для того чтобы иметь возможность экономить большое количество собственного времени (в сегодняшнем мире время стоит гораздо дороже денег и все большее число людей начинают это понимать).
27. Для того чтобы быть здоровым и находиться в хорошей физической форме (думается мне, что продажа человеку, покупающему по этой причине ? одно из самых легких дел в мире).
28. Для того чтобы быть более привлекательным для противоположного пола (неумирающий и вечный покупательский стимул!).
29. Для того чтобы защитить и обезопасить свою семью, в том числе - свое потомство (еще одна покупательская причина, вытекающая из другого базового человеческого инстинкта).
30. Для того чтобы быть похожим на определенных людей (сегодняшний мир наполнен разного рода социальными ролями, подражать которым и играть в которые ? жизненно важно для многих людей).
31. Для того чтобы защитить и укрепить собственную репутацию (никто не желает расставаться с репутацией, над созданием которой пришлось немало поработать в поте лица).
32. Для того чтобы почувствовать собственное превосходство над другими людьми (не такой уж и благородный, но весьма мощный покупательский стимул).
33. Для того чтобы следовать в ногу с модой и новыми веяниями в той или иной сфере жизнедеятельности (многие люди таким образом пытаются добиться того, чтобы на них обратили внимание).
34. Для того чтобы чувствовать себя восхищенным и переполненным чувствами (этого так не хватает многим из нас в сегодняшней жизни!)
35. Для более эффективного общения с другими людьми (ведь каждый из нас хочет, чтобы его понимали и уважали).
36. Для того чтобы предотвратить влияние на нашу жизнь "сюрпризов", преподносимых окружающей средой (эта покупательская причина сформировала целый рынок, причем не один, не так ли?)
37. Для того чтобы удовлетворить сиюминутное импульсивное желание и (или) стремление (на самом деле за абсолютным большинством покупок кроется именно эта весьма тривиальная, но очень мощная причина).
38. Для того, чтобы получить возможность сэкономить деньги (по статистике - самая важная из покупательских причин для 14 % населения нашей планеты).
39. Для поддержания чистоты тела (нечистоплотность часто приводит к разного рода болезням и отторжению со стороны других членов общества по вполне понятным причинам).
40. Для того чтобы быть известным и популярным (а кому не хочется?).
41. Для того чтобы удовлетворить собственное любопытство (да, кошек оно губит, но продажи обеспечивает, причем в весьма немалых количествах).
42. Для удовлетворения своего аппетита (голод вряд ли кому-то доставляет удовольствие).
43. Для того чтобы быть и чувствовать себя уникальной личностью (каждый из нас является таковой, но многим людям для этого нужно что-то особое).
44. Для того чтобы избежать стрессов - как их самих, так и их последствий (на этот раз - без комментариев).
45. Для того чтобы сделать свою жизнь удобнее (ибо чем удобнее живется человеку, тем меньше у него трудностей и проблем).
46. Для того чтобы быть в нужной степени информированным (ибо тот, кто не обладает в нужный момент нужной информацией, рискует превратиться в изгоя).
47. Для того чтобы раздавать другим людям и приносить им пользу (еще один весьма благородный покупательский мотив).
48. Для того чтобы чувствовать (не выглядеть, а именно чувствовать) себя моложе - необходимо помимо здорового и молодого тела иметь и дух молодости.
49. Для того чтобы поддерживать и обслуживать свое хобби (ибо, как правило, именно хобби доставляет каждому из нас максимум удовольствия).
50. Для того чтобы было что включить в завещание (кто обеспечил свое потомство - тот будет жить вечно).
Причин, по которым люди совершают покупки, на самом деле больше, гораздо больше. Но первое, на что Вам следует ориентироваться при разработке своих коммерческих предложений и своих рекламных материалов - это тот факт, что в основе практически любой покупки лежит стремление избежать боли.
Как говорил Томас Джефферсон, "Вся наша жизнь представляет собой искусство избегать боли". Как он был прав! Гораздо позже Сэм Дип и Лайл Сюзман, авторы книги "Закрываем сделку" также подчеркивали важность боли и понимания путей ее устранения. И именно данная установка должна быть отправной точкой всего Вашего бизнеса.
Может считать это пятьдесят первой покупательской причиной. Итак, теперь Вы знаете пятьдесят одну причину совершения покупок. Уверен, знание этих причин поможет Вам завоевать сердца Ваших покупателей и сделать собственный бизнес эффективным и прибыльным путем формирования таких коммерческих предложений, от которых не сможет отказаться ни один покупатель.
Джей Конрад Левинсон - разработчик и основоположник одной из самых эффективных концепций современного маркетинга
Guerrila Marketing
Перевод с английского: Павел Берестнев.
источник http://www.korabl-rpk.ru | 
