Тренинги по продажам по телефону позволят удвоить продажи?

О чем вы думаете, когда слышите слова "продажи по телефону"? Большинство обывателей вспоминают неожиданные телефонные звонки продавцов косметики, пылесосов, театральных билетов. Что чаще всего слышит человек, которому пытаются что-то продать по телефону? С первых секунд разговора начинается навязывание товаров и услуг, которые неинтересны и не очень-то нужны. Как на такие звонки реагируют потребители? Правильно, чаще всего просто вешают трубку. Менеджер по продажам потерпел фиаско. Что же делать руководителю компании, чтобы телефонные продажи не были такими убыточными? Посылать сотрудников на тренинги по продажам по телефону? Зачем же сразу вкладывать деньги в обучение персонала? Можно попробовать самостоятельно наладить систему продаж.

Продавцы должны продавать не товар, а решение проблемы потребителя

Телефонная продажа будет успешной, если менеджер не будет расхваливать товар, продавать его характеристики или манить клиента большими скидками. Задача продажника - выяснить проблемы потребителя, узнать критерии, на основе которых он делает выбор, а потом предложить решение проблемы - товар.

Что должен делать менеджер?

• При подготовке к переговорам менеджеры должны ставить перед собой цели на переговоры. Их должно быть несколько - максимальная, промежуточная и минимальная. Так у клиента будет выбор и он обязательно купит что-нибудь.
• Ни в коем случае не давить на слушателя, чтобы он чувствовал себя свободно и легко во время разговора.
• Не начинать разговор с презентации, лучше использовать технику ложной презентации, попутно выяснив цели и проблемы клиента.
• В ходе разговора придерживаться корпоративных стандартов ведения переговоров в зависимости от типа клиента и разновидности товара.
• Тренировать использование речевых шаблонов, скриптов, доводя их до автоматизма. Так у менеджера не будет шансов на проигрыш переговоров.

С чего начать обучение по телефонным продажам?

При телефонном разговоре у менеджера просто нет права на ошибку. Чуть что-то клиенту не нравится и он просто вешает трубку. Поэтому с первой секунды разговора важно не нарушать главную заповедь торгов - не начинать презентацию товара. В противном случае слушатель просто повесит трубку, скажет, что это ему не нужно. Вместо этого нужно сказать до 10 фраз о товаре, после каждой фразы спрашивать клиента, как ему эта идея и что он по этому поводу думает. Ответы на вопросы помогут продажнику сформировать представление о клиенте, о его реальных проблемах, потребностях. Вместе с этим пониманием придет идея о том, как продаваемый продукт может решить проблемы покупателя. Задавать открытые вопросы - очень важно. Это золотое правило, с которого следует начинать написание корпоративных стандартов ведения переговоров.

Что еще должно быть в корпоративном стандарте? Все возражения клиента, все каверзные вопросы, все отговорки. На каждый вопрос-возражение следует прописать минимум по 8 ответов, которые важно сказать покупателю. С помощью этих шаблонов можно прописывать стратегию ведения торгов.