Стоит ли использовать холодные звонки или как повысить их эффективность

Холодные звонки – западное изобретение. Принятое с восторгом, оно очень скоро обрело армию противников. Все чаще звучит: «не работает!». Бойцы этого воинства – не потенциальные клиенты. Критикуют технику менеджеры, которые не умеют ею пользоваться.

У владельца бизнеса есть два пути:
1. Отказаться. Оставить инструмент продаж конкурентам.
2. Добиться эффективности.
Прежде, чем отказаться от методики, необходимо узнать как она работает на всем рынке. А так же – разобраться в причинах неудач собственных сотрудников.

Правда о технике Cold calling

Cold calling получил свое название по соответствию потенциальной реакции абонента. Трудно ожидать теплого приема от незнакомца, в жизнь которого вы врываетесь без приглашения.

Встречаются люди обладающие природным магнетизмом. Они с первого момента овладевают умами и сердцами окружающих. Им доверяют без причины. На основании безотчетного желания продолжить общение. Но обладающих подобным даром – единицы. На родине методики работников call-центров тщательно отбирают и готовят. Обучают, тренируют.

В нашей стране тоже есть тренеры, способные каждого человека превратить в магнит. Загляните на страничку https://www.businesstg.ru/trainings/sales/cold_call/ бизнес-школы Business Consulting & Training Ground. 10 лет эта консалтинговая компания работала на репутацию в Москве и завоевала признание в искушенной столице. Сегодня BC&TG – признанный лидер среди предприятий, занимающихся обучением персонала и консалтингом.

Чтобы узнать обо всех возможностях, доскрольте страничку до конца. А еще – загляните в раздел «База знаний». На этом ресурсе много полезной информации. Но практические навыки можно обрести только в реальном взаимодействии.

Что дает тренинг:
Многие руководители делают ставку на скрипты. Речевые модули действительно помогают. Но общение человека с человеком не ограничивается воспроизведением написанных букв. Исход беседы зависит от тысяч нюансов:

• настроения звонящего;
• тембра и энергетики голоса;
• манеры общения;
• интонации;
• пауз;
• уместности каждого слова;
• многого другого.

Менеджер должен обладать чувствительностью, интуицией, находчивостью. Миллионы заученных скриптов не охватят всех возникающих в разговоре ситуаций. На тренингах BC&TG учат мастерству общения путем передачи коммуникативных навыков. Это:

• анализ реальных ситуаций;
• мастер классы;
• развитие эмоционального интеллекта;
• ролевые и деловые игры;
• разбор и анализ звонков;
• овладение методами повышения энергетики;
• методики убеждения;
• формирование успешных моделей общения по телефону (холодная база);
• практические занятия (ХЗ реальным потребителям);
• развитие гибкости, быстроты реакции;
• передача практического опыта;
• прочее.

Основной упор делается на психологическую подготовку к ХЗ. По завершению тренинга слушатели переходят на новую ступень общения.

Телефонных баз – миллионы. Достаточно научиться извлекать из них выгоду. Максимальный эффект приносит корпоративная форма обучения. Профессиональные cold calling поднимают продажи в разы без инвестиций значительных средств.

Может, просто звонить понастойчивее?

Руководитель может стоять над менеджерами с хлыстом. Те, в свою очередь, – до потери голоса названивать по базам. Если нет мастерства – это не поможет.

Искусство продаж признается как наука. В отношении общения – каждый считает себя докой. Отказ абонента от предложения, нежелание продолжать разговор, часто списывают на пресыщенность рынка, неэффективность методики или другие причины. Мало кому приходит в голову мысль о том, что нужно бы поучиться.

Говорят, что техника умерла

В сети распространяются экспертов, утверждающих, что холодные звонки больше неактуальны. Технику следует оставить в прошлом. Кто распространяет эту легенду?

1. Носители других методик.
Набор инструментов продаж расширяется. Его представители конкурируют между собой. Обозначить иные техники плохими – один из способов конкурентной борьбы. Не более.
2. Неудачливые менеджеры.
Многие компании не желают вкладывать средства в обучение персонала. От неподготовленных людей требуют невозможного. Они не справляются. Ругают методику.
3. Пострадавшие потенциальные клиенты.
Работники, не прошедшие специальную подготовку, стремятся выполнить поручение начальства. Звонят как могут. Это приводит к анекдотическим ситуациям. Вызывает возмущение абонентов, на которых грубо надавили.

Подобные истории распространяются быстро. Эмоциональный пост расходится по сети с космической скоростью. С другой стороны: те, к кому позвонили мастера общения, не пишут об этом в сетях. А что писать? Им предложили что-то полезное. Они воспользовались предложением. Ничего интересного. Мы не сочиняем посты о каждой удаче.

В результате, в Интернете полно негативных отзывов о холодных контактах. О секретах успеха распространяться не принято. Но они есть. Будете ли вы ими пользоваться – решать вам.